четверг, 8 марта 2012 г.

пятница, 17 февраля 2012 г.

Просьба о профессиональной помощи

Получил комментарий к посту следующего содержания:

"Добрый день!

Прошу Вашей помощи! У меня есть задача - немного надавить на должника-организацию, но нет питча. Если у кого есть возможность скиньте примерный питч на wwhh1@yandex.ru"

Хоть комментарий и анонимный, возможно, - искренний. Можно, наверное, накидать и здесь что-то: в комментариях.

пятница, 10 февраля 2012 г.

Варианты воздействия

Инструмент коллектора от Станислава Силуянова.

Станислав поделился с нами "внутренним" документом, который, с его подачи использовали и используют его коллекторы. Сделал минимальные правки. Не всё представляется мне полностью законным, но думаю, что будет полезно для ознакомления и совершенствования ваших методов. Итак, документ:

"У большинства людей с долгами ЕСТЬ более 20 вариантов (способов) НАЙТИ по 5, 10, 50, 150, 500 тысяч рублей для оплаты долга.

До 10 000 рублей

а) Небольшая сумма быстро через займ, из «кубышек и загашников»:

Доставай свои деньги (своя наличка, друзей, дети, соседи)
Займи (друзья, коллеги по работе, руководство, дальние родственники, ближние родственники, соседи)
Продай ценные бумаги, акции (иногда даже после приватизации у старшего поколения)
Займи, где в кредитном учреждении, где занять легко (Русский Стандарт, Хоум-Кредит, Русфинансбанк, Балт-инвест банк, Альфа-банк, Балтийский банк, Джей Мани Банк, Балт-инвест банк, Волжский Универсальный банк, ВТБ-24)
Сдай в аренду (квартиру, дачу, машину)
Обменяй имущество (более дорогое на более дешевое с доплатой)

От 10 000 -30 000

б) Возьми деньги под залог или в кредит (в ломбарде/на скупке)

Ломбард (золото, монеты, бытовая техника, машины, старинные часы, шубы, компьютеры, електро-техника)
Займи в других банках (список выше)
Займи у ростовщиков (под залог)

Какое имущество? (авто, бытовая техника, все что берут ломбарды, дача, земля, стройматериалы, лодка)

30, 50, 100, 200, 500 тысяч рублей

б) Преврати часть личного/коммерческого имущества в деньги

Подработка (включая – таксовать, стать няней, ночной сторож и т.п.)
Наследство
Ненужное имущество
Часть бизнеса или субаренда части своей же торговой/производственной/жилой площади
Место на рынке, в торговом центре
Достаточно простой способ – переезд из одного района города в другой, поближе к краю (разница в цене)
Кому нужно найти 500 тысяч или 1 миллион – можно без вреда для семьи переехать из большого города в близлежащие городки или населенные пункты. В городе цена квартир от 1,5 млн., а там – от 600 т.р.

г) А что будет, если в предыдущих разделах не найти варианта: Суд и Арест имущества (я бы отнёс это к "страшилкам" - МД)

1. Потери:

Распродажа всего имущества по бросовым (!) ценам
«с торгов… за копейки..., при этом основная часть долга всё равно останется, и всё равно надо будет долго отдавать…»
«В пол-цены..»
«Как липку обдерут…»
«Так можно стать бомжом…»

2. Будущие неприятности с репутацией

3. Заберут пенсию
4. Приставы: если не пускать, то взломают двери, что повлияет на отношение и мнение среди соседей
5. Узнают все соседи, все подъезды, все коллеги, все партнеры...

6. Трудности с дальнейшим трудоустройством

7. Трудности у детей в будущем (т.к. родители «засветились» как неблагополучные»).

д) Что бывает с теми, кто не исполняет решение суда:

Угроза Уголовного дела, приговора суда
Возбуждение уголовного дела
Снятие и занесение отпечатков пальцев в информационную картотеку
Подписка о невыезде
Розыск/ СИЗО
Вынесение приговора суда
Внесение в общую информационную базу судимостей
Будущего не будет..."

среда, 25 января 2012 г.

Рефинансирование старых долгов: что получается?

Станислав Силуянов - директор филиала одного из крупнейших частных банков России.

"Соглашусь, что застарелое проще уже продать. Но именно в 2012 г., в соответствии со своим финансовым планом, буду пробовать найти экономически окупаемые подходы к возврату старых долгов. Если получится, то будет прецедент для расширения практики.

За 2011 год мой филиал больше, чем другие, рефинансировал старых должников (кстати – заработал на этом хорошую, заметную прибыль). Это показало, что есть возможности и дополнительные резервы в каждом регионе. Поток денег, о котором ты пишешь, в моем случае появился, сейчас ставлю задачи так, чтобы он вырос и был гарантированно стабильным от месяца к месяцу".

Ответ на письмо о рефинансировании

Станислав, спасибо, что спрашиваешь моего мнения. Я перечёл твой текст несколько раз. Позволю себе немного критики, для начала. Ты, конечно, видишь ситуацию лучше, и поэтому мои мысли могут выглядеть несколько "теоретическими":

Психология работает. Старый долг забывается. Люди ощущают как сугубую несправедливость необходимость расставаться с деньгами, которые им "простили". Чем больше времени проходит, и чем больше паузы между требованиями, тем сложнее расставаться с деньгами, и тем больше трудозатрат требуется.
Когда работники недогружены, то очень оправдано, что эти работники "дергают" всех должников. Это повышает производительность. Когда появляются "другие приоритеты", то нагрузка по долгам ложится на сокращающийся штат. "Возня" (я слышал много раз это слово) со сложными "старыми" должниками и долгами вызывает разочарование и раздражение. Большинство твоих (и моих) работников не хотят нести дела домой, они хотят сделать понятную работу и отдыхать после работы.
Долги проще (!) списать. Массово запустить возврат сложно, а по каждому отдельному случаю все (от продавцов до бухгалтерии) будут протестовать. Система будет бороться против любого усложнения и персонификации.

В теории это имеет отношение к организации производства: мелко-, средне- и крупно-серийное. Мелкая серия: до 500000. Средняя: от 0,5 млн до 1 млн. Крупная от 1 млн. Основная идея - снижение затрат за счёт одтотипности изделия. В нашем случае, изделие - договор. Пока договоры однородны - справляются специалисты узкого профиля. Как только договора начинают требовать индивидуального подхода, нам становятся необходимы творческие спецы, мастера с размахом и фантазией. Они дорогие. Процесс дорожает, соответственно. Поэтому руководство принимает твои идеи без энтузиазма. Отдельные случаи не делают бизнес, даже если они приносят деньги.

Знаешь, я понял это совсем недавно, а ты, наверное, знаешь давно: бизнес требует постоянства. Главное - постоянства денежного потока. Обычно это достигается как можно большей унификацией процессов (продажа, реализация, обслуживание). Большие системы только делают вид "персонификации". Главным образом, они следуют принципу Генри Форда: "Дайте им любой цвет, если он будет чёрным". Как только мы начинаем предлагать клиенту персонифицированный продукт мы превращаемся в ремесленную мастерскую. Это - не бизнес.

Конструктивная часть: Как только ты покажешь банку унифицированный процесс дающий поток денег, то они согласятся.

Моё мнение: это весьма непросто - показать денежный поток от старых долгов. Считаю, что концентрироваться на выдаче кредитов и максимальном повышении их качества (читай "устойчивого денежного потока") - самое важное на настоящем этапе. Технически первая волна выдачи кредитов прошла. Кто выиграл - выиграл. Если даже коллекторы сдаются, то думаю, что твоим неспециализированным работникам будет работать ещё сложнее. Поэтому выгоднее оставить старых должников в покое и больше не давать им кредитов или давать на более жестких условиях. Точка. Пора качественно продавать. Точка.

Развитие дискуссии о долгах: опыты рефинансирования

Автор идей (и текста комментариев): Станислав Силуянов - директор филиала одного из крупнейших частных банков России. Читайте ниже (сделаны минимальные правки текста).

И мои личные наблюдения, и статистика нескольких лет показывают, что должники так и "не умирают от голода и полного отсутствия денег", а значит, как имели, так имеют, и точно - будут иметь, пусть небольшие, но регулярные денежные поступления. И на основе твоей (Михаила Джонджуа) логики «А что мешает должнику заплатить сегодня хотя бы часть?» появилась идея того, как предложить моему банку (и другим банкам) поработать с клиентами-должниками на предмет истинно глубокого очищения и фильтрации застарелых просроченных кредитных портфелей. Полного исправления ситуации, конечно, не случится. Однако, для меня очевидно, что есть неиспользованные ещё возможности и резервы, которые могут улучшить качество кредитных портфелей и снизить число семей-должников, которые хотели бы исправить ситуацию, но, с помощью предлагаемых банками вариантов, не могут выйти из ситуации честно и без долгов.

В предлагаемом подходе ничего нового нет. Приведённое ниже письмо появилось потому, что крупные банки делают постоянные мониторинги успешных практик друг у друга, при этом, я вижу, что системно на уровне России, теперь уже и с учетом рынка купленных коллекторскими компаниями пулов, сдвигов в работе с застарелыми портфелями практически не происходит. По крайней мере, этого не происходит у большинства крупных заметных банков и коллекторов.

Есть ощущение, что такая ситуация сложилась потому, что у банкиров и коллекторов уже не хватает времени на работу со старыми должниками, что и их собственное рвение, как и требования акционеров, иссякли, что они считают старые долги уже признанными потерями покрытыми за счет капитала и прибыли Банка (Акционеров Банка). Тема уже никому неприятная: если начать и не добиться успеха, то сам можешь попасть «в опалу» за то, что сбил с "верного курса" коллег, подразделения, офисы, руководство…

К тому же, аудиторы, консультанты, инвесторы, фонды и другие заинтересованные стороны уже не сильно цепляются за то, что кредитов "навыдавали" когда-то, так как теперь якобы уже слишком много времени прошло, прошли сроки судебной исковой давности и т.д. и т.п…

С этими идеями я хотел бы обратиться:

- к банковскому сообществу,

- к сообществу международных аудиторских компаний,

- косвенно и к Центральному банку, к федеральной службе судебных приставов, к судебной системе,

- а может быть и к законодательной власти (в части изменения подхода к срокам исковой давности в части суммы основного долга, полученного когда-то по кредиту, в части наследования долга после смерти, в части формулирования уголовных статей за умышленное и не умышленное уклонение от полного или частичного возврата банковских долгов);

- к законодателям (в части создания в России реального сквозного механизма розыска неконтактных должников: через операторов мобильной связи, через налоговые и социальные отчисления, через ГИБДД, ФРС и все регистрационные органы власти, через паспортно-визовую и таможенно-пограничную систему и т.д. (сейчас большинство в этом статусе, т.к. у них поменялись мобильные телефоны, адреса, место работы, контактное окружение)).

Если это обращение найдёт отклик и поддержку, то можно говорить о том, что это может создать (хотя ничего нового здесь нет) реально работающий «институциональный» механизм для банков. С другой стороны, это даст решение для должников (физ. лиц), которые, действительно, хотят стать честными, но пока, временно, не могут оплатить долг полностью.

Не знаю в какой стадии и насколько сформулирован сейчас проект федерального закона «О банкротстве физических лиц», но эта тема может быть очень созвучна с этим законопроектом, как и с международными практиками разрешения таких, системно застоявшихся, проблем на уровне, не только конкретных крупных российских банков, а, в целом, на уровне банковской системы.

Эти идеи (в письме, ниже) «сырцом» описал своим коллегам, и от риск-подразделения услышал, что на уровень резервирования такой подход пока сильно не повлияет (но тем не менее, основания для постепенного высвобождения резерва ЕСТЬ), из-за того, что международные аудиторы не посчитают такой подход основанием для снижения резервов, а снижение резервов с их точки зрения – это признание того, что уровень будущих потерь банков от просроченных кредитов реально и значимо снизится за счет каких-то принятых мер.

В этом есть и другое рациональное зерно: кроме снижения резервов (а это очень интересный ресурс формирования прибыли банков в текущих финансовых отчетных периодах), этот подход позволяет ещё и оценить долю истинно безнадежных должников, и долю тех, кто рано или поздно сможет погасить значимую часть своего долга, если будет придерживаться определенного ежемесячного графика.

СОБСТВЕННО, ИДЕИ изложены в виде письма в головной банк. Ответ от головного банка был, что можно попробовать, но энтузиазма я не увидел, им это направление уже не очень приоритетно. Они, в хорошем смысле, сейчас заняты более важным - разработкой новых кредитных, комиссионных, вкладных, он-лайн продуктов и предложений.

"Приветствую!

У нашего филиала есть потребность в расширении возможностей построения гибких графиков рефинансирования клиентов по потребам, автокредитам.

Суть: есть значительная часть клиентов, которые при равномерном аннуитете и сроке 5-7-9 лет не смогут «вытягивать» сумму платежа.

Пример: женщина в годах брала кредит и вышла на пенсию по инвалидности. Пенсия маленькая, но она ГОТОВА платить.

Пришлось согласовывать ей аннутитет на 9 лет, при этом сделать допущение, что у неё не случится чего-то нового серьезного и страшного.

Что нужно: на этом примере – нам нужна возможность построить индивидуальный график, в соответствии с которым можно:

задать максимальный срок рефинансирования. Например 2 или 3 года
на первый, второй, третий год поставить ту сумму ежемесячных платежей, которую клиент ТОЧНО СМОЖЕТ оплачивать своевременно. В этом случае – например, 2000 руб
такой график должен сформироваться так, чтобы остаток суммы основного долга в графике стоял к погашению на последний крайний платеж

В чем смысл, и что это даст Банку:

Есть много клиентов, которым надо дать первый год на то, чтобы они начали платить хоть какой-то приемлемый платеж (соизмеримый с их семейным бюджетом). Привыкнув платить – многие клиенты не захотят потом снова возвращаться в просрочку, и по истечение 1-2-3 лет, Банк сможет снова пересмотреть график и поставить им график, который будет позволять платить уже по их актуальным доходам-расходам.
Учитывая эффект масштаба и эффект частичного высвобождения РВПС от каждого РФ – отделения смогут доверять РФ (рефинансирование) гораздо большей части просрочников. Сейчас (в страхе будущих наказаний за просрочку по новым рефинансированиям) многие эксперты и управляющие ДО (дополнительных офисов) далеко не всем просрочникам доверяют сделать РФ. Причин две: имеющаяся аннуитетная схема не всегда позволяет дать нужный размер ежемесячного платежа на 1-2 года.
Если такая схема заработает, то мы сможем принципиально поменять подход к задаче минимизации NPL. Сутью задачи станет - привести в отделение Банка как можно больше «тел» просрочников, и договориться с максимальным числом из них о том, что нужно подписать новый график, сбалансированный с их доходами и расходами. Сейчас мы это не можем предложить всем: не редко реальные доходы просрочника не позволяют в будущем своевременно и безболезненно платить наш текущий аннутитет.
Учитывая, что многие из них не бомжи, и в реальной жизни они как тратили деньги, так и тратят, и будут тратить на свое ежедневное питание, личные нужды – есть основание договориться с такими людьми, что по 1,5-2-3-5 тысяч в месяц они будут приносить в Банк.
Учитывая текущие сценарии развития финансовых рынков и прибыльности долгосрочных кредитов/рефинансирований – предлагаемый подход позволяет завязываться с просрочниками не на 5-7-9 лет, а на 1-2-3 года. Это может смягчить нагрузку на баланс Банка в части сбалансированности активов и пассивов.

Просим "обкатать" на клиентах нашего филиала такой подход. Очень рассчитываю, что это позволит кратно увеличить размер и суммы рефинансирований до конца 2011 г.

Данная просьба позволяет отделениям заработать больше прибыли до конца 2011 г. и в течение 2012 г. - на росте восстановления РВПС за счет большего числа РФ-ний".

вторник, 17 января 2012 г.